Zákazník z radov veľkých firiem má v Seyfore výhodu, že mu jedno miesto zabezpečuje plnenie viacerých potrieb. Seyfor má aktuálne približne 1 200 veľkých klientov. Zhruba stovka z nich utráca za služby Seyforu jednotky miliónov korún českých a niekoľko desiatok z nich dokonca 10 až 15 miliónov ročne. Aký názor na oblasť IT z pohľadu veľkých spoločností zastáva Petr Franc?
Kariéru začal Petr Franc divokou jazdou v 90. rokoch. A aj keď sa doba zrýchľuje, stále verí, že nie je dôvod na obavy. Stojíme totiž na prahu niečoho nového a jediné, čo môže firmy odlíšiť od konkurencie, je schopnosť pracovať s informáciami.
V spoločnosti Seyfor má Petr na starosti divíziu Enterprise & Public, do ktorej patria cloudové a on-premise ERP systémy, kyberbezpečnosť, IT infraštruktúra, CRM systémy, dátová analytika, zákazkové aplikácie, systémy pre obchodníkov s energiami, pre predajcov vozidiel, pre úverové a leasingové spoločnosti a v neposlednom rade aj low-code platformy.
Medzi kľúčové odvetvové špecializácie patria clá, poľnohospodárstvo a zdravotníctvo.
V poslednom čase sa stáva, že pri otázke, čo prinesú technológie, sa väčšinou dočkáme odpovede „neviem“, čo je vlastne veľmi úprimné. Čo odpoviete vy?
Neviem je naozaj veľmi úprimné a pravdivé, pretože dynamika, s ktorou technológie nastupujú, je neskutočná. Som ale presvedčený o tom, že venujeme príliš veľkú pozornosť tomu, že by nás technológie mali zahubiť. Stroje vždy nahrádzali ťažkú manuálnu prácu, ale teraz sa dostávajú aj do znalostných odborov, teda k právnikom, finančným analytikom a všetkým, ktorí pracujú s informáciami.
Na druhú stranu, hoci na nás umelá inteligencia robí dojem, že všetko zvláda a je presvedčivá, chýba jej kreativita. Ale sme na začiatku, veci sa budú neuveriteľne posúvať dopredu a nebudú to roky, ale mesiace. Určite sa teda budeme každú chvíľu dozvedať o nových a nových možnostiach. Takže áno, naozaj sme na prahu niečoho nového, je to porovnateľné s príchodom internetu.
Zmení sa charakter práce. Dokážem si predstaviť, že napríklad právnik, ktorý venoval 80 percent času tomu, že zbieral vstupné informácie, na ktorých staval, bude mať teraz čas pohrať sa s nimi a vytvoriť stratégiu. A tieto zmeny ma tešia.
V čom budú profitovať firmy?
S ich dátami môžu pracovať virtuálni asistenti, ktorí ušetria hodiny ich práce. Povie sa im: urob krátky výstup alebo prezentáciu z dát, ktoré mám vo finančnom systéme, a ukáž mi predikcie alebo trendy. A nebojím sa, že niekto príde o prácu. Naopak, potreba ľudí, ktorí budú vedieť pracovať s technológiami, bude vyššia.
Pozrite sa na Estónsko alebo škandinávske krajiny, tie to už pochopili. V znalostnej ekonomike je presne toto to, čo ich môže posunúť. A nie to, že budú vyvážať drevo. Je pre mňa prekvapením, že žiadna z našich vlád nedokázala nastoliť nejakú dlhodobú zmysluplnú víziu, kam sa môže Česká republika posunúť.
Digitalizácia prerastá všetkými aspektmi nášho života a vidíme, že tam, kde sa posun nedarí, odbor trpí a neposúva sa. Štátna správa je toho krásnym príkladom. Vlastne, žiaľ, skôr smutným. U nás. Každá vláda tvrdí, že zníži počet jej pracovníkov, a vždy sa stane opak.
Začínali ste kariéru v 90. rokoch. Aké to bolo? Dokážete dobu vtedy a teraz porovnať?
Bola to jazda. Bolo to úplne iné už napríklad v tom, že predtým sme všetci boli pod dekou, mali sme všetkého rovnako alebo všetkého málo a režim sa snažil o to, aby medzi ľuďmi nevznikali žiadne disproporcie. A zrazu sa všetko zmenilo a ktokoľvek chcel, tak mohol. A Čechom sa nedá uprieť, že sú podnikaví, vynaliezaví a aktívni.
A my sme sa zrazu ocitli za veľkou mlákou a robili sme rozhodnutia s ľuďmi o generáciu staršími, než sme boli my. Vo farebných sakách a bielych ponožkách. A s veľkou jazykovou bariérou. Muselo to pôsobiť veľmi komicky. Ale za pár rokov sme sa veľmi posunuli. V tej dobe sa tiež stalo to, že sme sa začali profilovať ako veľmi šikovný národ, čo si, žiaľ, všimli aj zahraničné firmy, ktoré si tu postavili outsourcingové centrá a tisícky ľudí nám zobrali.
Ako sa technologický posun dotkne konkrétne Seyforu?
Ťažisko konkurenčnej výhody leží v schopnosti pracovať s informáciami. To je jediné, čo vás môže odlíšiť od konkurencie. To, ako budete komunikovať so zákazníkmi, ako budete využívať digitálne kanály na ich oslovovanie, na zber toho, čo chcú. Ponuka bude musieť byť personalizovaná. A aby ste to mohli urobiť, potrebujete pracovať s množstvom dát a vyhodnocovať ich na účel inovácie služieb a produktov a pre rýchlosť ich nasadzovania.
S technológiami sa tiež šetrí čas ľudí. Takže bez toho, aby firmy investovali do digitalizácie, nemôžu fungovať. A to je možné vo chvíli, keď máte v poriadku dáta, čo je základ našej práce. Pracovať s klientmi na tom, aby mali dáta aktuálne, konzistentné a historizované. Zaujímavé je totiž sledovať trendy.
V čom ste iní než ostatní?
Oslovujeme konkrétnych zákazníkov, ktorí sú pre náš biznis relevantní. Zákazku na mieru robíme vývojom – napríklad v prípade verejnej správy. Firmy našej veľkosti už nie sú vyložene programátorské, ale skôr konzultantské. Našou pridanou hodnotou je vecná znalosť zákazníka a oblasti, v ktorej sa pohybuje.
Teraz hovorím napríklad o problematike ciel. Na to neexistujú systémy, ktoré si môžete objednať, to je potrebné vyvinúť na mieru. Kedysi sme toto riešenie mohli ponúknuť len jedno pre každú krajinu, dnes je to vďaka EÚ iné a my sme schopní pokryť agendy v troch krajinách, ako je Česko, Srbsko a Fínsko, a dodávame čiastkové riešenia aj do ďalších.
A teraz si predstavte, že Fíni, ktorí sú na túto oblasť veľmi senzitívni, si vyberú partiu z Karlína. Takže dôležitá časť našej práce je pochopiť zákazníka po vecnej stránke a rozumieť tomu, čo robí.
Máte dosť zákazníkov?
Určite netrpíme nedostatkom. Dnes si skôr vyberáme projekty, kde najlepšie zúročíme svoje znalosti a kde cítime, že sme so zákazníkom na jednej vlne. Samozrejme, máme aj také, kde to tak nie je. Ale keď nie sme presvedčení o tom, že zákazník vie, čo chce, a nedokáže nám načúvať, vieme, že spolupráca nemá šancu na úspech. Máme výhodu, že si môžeme vyberať klientov aj to, čomu budeme venovať energiu.
A vzácny a limitovaný zdroj sú v tomto smere naši ľudia. Tí sa do našich radov dostávajú zložito a ešte ich musíme vyškoliť, čo nám možno vytvára určitý limit. Mohli by sme rásť ešte rýchlejšie, než rastieme. Sme radi za to, ako sa nám darí. Ale nikdy to predsa neznamená, že nemôžeme byť lepší.
Máme ambíciu organicky rásť dvojciferným tempom, teda okolo 10 až 12 percent každý rok, čo sa nám darí, a vďaka akvizíciám sa k tomu pridáva ďalšia dynamika.
Vaše akvizície mi trochu pripomínajú hlášku „zajtra asi niečo kúpim“. Je to tak, že čo vám chýba, si proste kúpite?
Akvizície sú dôležitou súčasťou nášho fungovania. Zatiaľ sme mali to šťastie a sme v tom iní než ostatní, ktorí sa snažia konsolidovať, že firmy nielen kupujeme, ale tiež integrujeme. Neskôr sa síce stanú súčasťou akciovej spoločnosti, ale nestratia svoju firemnú kultúru. Nestratia to, ako sa tím rozhoduje o svojich zákazkách, nič zo svojej pôvodnej DNA.
Máte ambície stať sa korporátom?
To určite nie. Nechceme hovoriť, takto to budeš robiť alebo môžeš ísť inam. Disponujeme finančnou silou, znalosťami aj zázemím, ktoré radi zdieľame. Umožňujeme vzájomnú inšpiráciu. Vždy ľuďom z tímu hovorím, nech si predstavia, že prišli z okresného mesta, kde doteraz boli jednotkármi, a zrazu sedia v lavici s ďalšími trinástimi.
Spolu mám pod sebou štrnásť tímov. A, samozrejme, zrazu zistíte, že niekto je na špici a niekto na konci. Našťastie to vždy funguje tak, že slabší sa snaží dohnať silnejších.
Čo je pre vás v prípade akvizícií dôležité?
S ľuďmi, ktorých chceme pod naše krídla, nám to musí fungovať aj ľudsky, musí byť prítomná vzájomná chémia. Keď kupujete fabriku, prevezmete výrobu, ale keď kupujete firmu nášho typu, preberáte najmä tím.
Jasné, sú tam zákazníci, ale o to viac ten tím potrebujeme. Ak by sa nám nepodarilo udržať ľudí, prehrali by sme. Je to risk, ale vypláca sa. A náš akvizičný apetít neklesá. Skôr sa musíme rozhliadať v iných teritóriách. V Českej republike už to, čo sme chceli a čo bolo možné, de facto máme.
Hovorili ste o colných správach. Chystáte sa aj na ďalšie trhy?
Máme veľa domácich úloh. Kým sa dostanem k trhom, určite sa chceme posunúť v tom, aby lepšie fungovala spolupráca v tímoch. Pretože každý z nich sa stále ešte sústredí najmä na svoju špecializáciu. Chceli by sme u zákazníkov fungovať komplexnejšie, aby niekto ponúkal ERP a iný sa staral o kybernetickú bezpečnosť.
Našou ambíciou je, aby sme s jednotlivými manažérmi nastavili prostredie maximálne otvorené k tomu, aby vznikli synergie medzi jednotlivými tímami. To je jedna z výziev, ktoré máme pred sebou. Ono sa to už aj deje. Jedným z našich najväčších klientov je Zentiva a tam fungujú tri unity. Niekto dodáva cloudové služby, iný dátovú analytiku. Zákazník má výhodu, že mu z jedného miesta obsluhujeme viacero jeho potrieb. To je dôležitá vec, s ktorou sa chceme profilovať u veľkých klientov.
Aj diverzifikácia má ale predsa svoje výhody.
Určite áno, ale keď ste spokojný so svojím remeselníkom, prečo by ste si mali najímať ďalšiu firmu? Ako dôležitú vnímame osobnú garanciu ľudí. Do veľkej miery staviame na tom, že klientovi predstavíme konkrétny tím ľudí, ktorý s ním bude pracovať. To je mimochodom jedna z kľúčových vecí, podľa ktorých si napríklad fínska colná správa vyberala svojho dodávateľa. Museli sme predstaviť tím expertov, ktorý sa bude o klienta starať. K tomu sme sa dokonca zaviazali kontraktom. Vo chvíli, keď potrebujeme niekoho vymeniť, musí nám ho klient odsúhlasiť. Myslím si, že je to veľmi rozumné. Všetci boli u klienta na pohovore a všetci museli obstáť.
A fínsku colnú správu obsluhujete z Česka?
Spolovice. Tu v budove máme red zónu, ktorá je pod kamerami a smú do nej vstúpiť len vybratí ľudia. Druhé také pracovisko je v Helsinkách. Kedysi sme tam lietali veľmi často, teraz už funguje samostatnejšie.
Keď opisujete, čo všetko riešite, čo vás teší počas bežného pracovného dňa?
Najviac ma na mojej práci baví, že ju robím práve s týmito ľuďmi, ktorých mám okolo seba, a mám možnosť pôsobiť na tejto pozícii. Byť v kontakte s ľuďmi, ktorí dovtedy vlastnili alebo riadili úspešnú firmu. To sú ľudia, ktorí už niečo dokázali. A keď ich mám každý deň okolo seba, samozrejme s ďalšími kolegami, som šťastný, že som obklopený ľudskou kvalitou. Horšie je, že potom to začnete považovať za normálne, a keď ste napríklad konfrontovaní so službami niekde v hoteli, pripadáte si ako v inom svete.
Celý rozhovor si môžete prečítať vo Výročnej správe Seyforu za rok 2022.