Vybudoval jednu z najväčších firiem v Českej republike. A namiesto toho, aby si zarobené peniaze len užíval, investuje ich znova a znova do nákupu ďalších spoločností a ich rastu. Jeho investičná filozofia je svojím spôsobom unikátna. Hovorí, že keď kupuje nejakú spoločnosť, peniaze sú len jednou časťou obchodu. To hlavné je rešpektovať ďalšie želania ich majiteľov. Taký je Martin Cígler. Majiteľ spoločnosti Seyfor.
„Každý, kto predáva fungujúcu firmu, chce dve veci. Adekvátne peniaze a potom ocenenie svojej práce. Prvú požiadavku dokáže splniť takmer každá investičná skupina, ale druhá požiadavka nie je jednoduchá. Musíte vedieť načúvať predávajúcim a vnímať ich. Pre niektorých sú dôležití ich klienti, s ktorými si za tie roky vybudovali vzťah, a pre iných je dôležité, aby v spoločnosti zostali ich ‚kamaráti‘," hovorí Martin Cígler.
Ide o emócie
„Predaj firmy sú vždy emócie. My, rovnako ako majitelia spoločností, dávame do práce veľa času. Často nás stála aj rodinu. Takže by bolo trochu buranské, keby sme za tými ľuďmi prišli a povedali im len, tu máte peniaze a čau. Keby som sa takto správal, do roka by mi odišli všetci šikovní obchoďáci a programátori a zostali by len tí, ktorí by nemali kam ísť. Hovorím o sebe, že som skutočný strategický investor. Možno to znie ako klišé, ale naozaj chcem, aby boli ľudia v mojej spoločnosti spokojní. Hlavne preto, že potom som spokojný aj ja."
Pri pive nejde o produkt, ale o pocit.
„Neviem o žiadnom klientovi, ktorý by v krčme hovoril svojim kamarátom, hej, mám účtovný program, ktorý má naozaj krásne napísaný kód. Všetkých zaujíma niečo iné. Či je príjemný, intuitívny, ale hlavne, či funguje tak, ako má. Či keď hľadám napríklad novú funkciu, nájdem ju hneď, alebo nie? A nie som naivný, aby som si myslel, že ľudia prídu za svojimi kamarátmi a prvé, čo s nimi budú riešiť, sú účtovné programy. Ale dôležité je, že keď na ne príde reč, každý náš klient povie - toto mám. A to je skvelé. Kúpte si to," vysvetľuje šéf firmy, ako to myslel s tou emóciou, a zároveň trochu poodhaľuje svoje uvažovanie o marketingu.
Mám radšej cukor ako bič
„Ešte pred niekoľkými rokmi som bol asi občas tiež ten typ majiteľa, ktorý z času na čas vybuchol a mal tendenciu, obrazne povedané, búchať do stola. Lenže s postupujúcimi rokmi čoraz viac vidím, aké to bolo pochabé. Krikom nič nedosiahnete.
Možno je to však aj tým, že som na vrchole potravinového reťazca. Môžem si vyberať ľudí, ktorí ma obklopujú. Väčšina z nich má svoju prácu rada a vidím, že jej dávajú maximum. A to vážne nie je klišé. Na vysokej škole sa hovorí, že čím starší profesor, tým ľahšia skúška. Ale tak to nie je. Ja mám len proste z onej metódy cukor a bič radšej ten cukor.
Možno som bol niekedy predtým neznesiteľný, ale teraz naozaj vidím, že to nebolo najlepšie. Súčasný stav je výborný napríklad v tom, že za vami zrazu prídu ľudia a hovoria: Hej, Martin, potrebujem helfnúť. Hodila by sa mi sila tvojej osobnosti. Ak tam nepôjdeš, skúsim to, ale s tebou sa budem cítiť istejšie. Rozumiete tomu? Je to o maximálnej dôvere, pretože v korporáciách by sa takáto prosba mohla považovať za dôkaz slabosti daného manažéra. Ale ja to tak nevidím. Myslím si, že to svedčí o prirodzenej túžbe urobiť všetko pre to, aby sme danú zákazku získali. A ak niekto cíti, že mu môžem pomôcť, tak je to naopak dobré.
Na druhej strane, keď som nepriamo hovoril o pokore, vnímam ju aj v tom, že už rozhodne nevystrájam, keď naopak niečo nevyjde. Teda za predpokladu, že viem, že tí ľudia urobili všetko, čo bolo v ich silách. Jednoducho si hovorím, že to tak asi malo byť."
Keď za mňa urobí prezentáciu umelá inteligencia, už to nebudem ja
„Dnes často hovorím, že generácia našich rodičov svojím spôsobom doplatila na to, že prišla výpočtová technika. To bola obrovská zmena. A tak trochu cítim, že my zase môžeme doplatiť na rozvoj umelej inteligencie. V podstate je to podobné. Zmena prichádza pozvoľne, ale je tu. Vidím to napríklad na takej veci, ako je prekladač DeepL. Z toho som úplne hotový, pretože som sa pristihol, že do neho vkladám čoraz viac vecí a potom ich už len upravujem. Také niečo bolo ešte pred niekoľkými rokmi nepredstaviteľné.
A teraz počúvajte naozaj pozorne. Ja som sa s umelou inteligenciou nedávno hral. Zo srandy som jej položil otázku, čo by mala jedna z našich spoločností v budúcnosti robiť, teda aké služby vyvíjať. A dostal som 10 bodov. Teraz sa naozaj podržte. Z tých 10 bodov už na dvoch pracujeme. O ďalších štyroch uvažujeme a tie zvyšné štyri vôbec nie sú zlým smerom.
Pre naše podnikanie predstavuje umelá inteligencia nebezpečenstvo len vtedy, ak ju nebudeme schopní včas adaptovať. Ak nezachytíme jej nástup, bude to problém. A zmena je naozaj zásadná. Na druhej strane, AI sa presadí len tam, kde logicky nahradí ľudskú prácu. Hoci vzhľadom na jej schopnosť učiť sa...
Hovoríme o zmene, ktorá sa uskutoční v horizonte piatich až desiatich rokov. Myslím si, že to bude podobné ako v prípade prekladača. Áno, urobí za vás veľkú časť práce, možno 90 %. Ale stále budete potrebovať ľudí, ktorí jeho prácu skontrolujú a dodajú výsledku emóciu. Predstava, že budú vznikať programy alebo texty bez ľudí, je podľa môjho názoru mylná. Už dnes mi napríklad umelá inteligencia vygeneruje obrázok do prezentácie, ale neviem si predstaviť, že by ju celú urobila za mňa. Pretože potom to nebudem ja. Bude to niečo zameniteľné. Ale je pravda, že sú profesie, kde tá AI bude schopná nahradiť veľa ľudí."
Dáta by sa mali logicky spájať
„Nemyslím si, že bude existovať niečo ako centrálny mozog ľudstva. Ale je pravda, že napríklad v prípade účtovníctva by už dnes mohol štát mnohé úkony urobiť za vás. Má k dispozícii kontrolné hlásenia, má kontrolu nad mnohými vašimi výdavkami. Lenže, čo si budeme hovoriť... Aj účtovníctvo je na konci dňa do istej miery kreatívna práca, a to nehovorím o nejakých nekalých myšlienkach.
Skôr ako umelú inteligenciu by som však najprv spomenul digitalizáciu. A tým rozhodne nemyslím to, že vám program vygeneruje faktúru a vytlačí ju. Hovorím naozaj o tom, že dáta by sa mali logicky prepájať a hlavne uľahčovať prácu. To je zásadné."
Firmu, ktorá podniká v biznise, kde ešte nie sme, je lepšie kúpiť
„Akvizície sa uberajú niekoľkými smermi. Prvým je expanzia do regiónov, v ktorých dnes nie sme. Tam sa zvyčajne pozeráme na miestne spoločnosti, ktoré majú dobré postavenie na trhu, sú úspešné a vďaka tomu nám pomôžu dostať sa na konkrétny nový trh. To považujem vždy za jednoduchšie, ako keby sme tam vstúpili len s jedným z našich produktov. Pretože v podnikaní, v ktorom sme my, ste veľmi závislí od legislatívy.
Potom je tu druhý smer našej akvizície. Ten spočíva v tom, že kúpime našu konkurenciu, a tým prirodzene zvýšime náš podiel na trhu. Osobne ale preferujem tretí typ, kedy kúpime novú firmu, ktorej pomôžeme v raste. Kúzlo týchto akvizícií spočíva v budovaní synergií od samého začiatku.
A potom je tu štvrtá možnosť, ktorú ostatné spoločnosti na trhu zvyčajne veľmi nechápu, keď kúpime spoločnosť, ktorá sa živí skôr projektovým biznisom. Takéto spoločnosti kupujeme predovšetkým kvôli ľuďom, ktorí v nich pracujú. Pretože vždy je lepšie pracovať s nejakým uceleným tímom ľudí, než keby ste na trhu práce hľadali napríklad päťdesiat programátorov.
Potom je tu ďalší dôvod pre prípadné akvizície. Keď zistíme, že v nejakom biznise ešte nie sme, ale chceli by sme byť. Za tie roky už som sa naučil, že je lepšie firmu, ktorá v danom biznise podniká, kúpiť."
Predstavy vs. realita
„Takto to znie jednoducho, ale vždy je to aj o možnostiach. Predstavy a realita sa môžu líšiť. Takže organický rast je samozrejme najlepší. Už len preto, že je lacnejší. Ale pri našej veľkosti a mojej povahe je to teraz asi tretina nášho celkového rastu. Zvyšok sa viaže na to, čo som už povedal. Vždy zároveň musíte myslieť na to, čo sa veľmi škaredo nazýva slovom synergia.
Sú segmenty, v ktorých sme štyri roky po sebe rástli o tretinu. Ak sa nám podarí rásť aj v tomto roku, znamená to, že ideme od troch k štyrom miliardám. Čo je vysoký cieľ, ale povedzme si to na rovinu: Nie sme tu na to, aby sme si stanovovali malé ciele.
A potom je tu ešte jedna vec - pomer EBITDA k výnosom. Aj ten musíme zmeniť. Teda, ako zlepšiť ho. Kľúčové je zmeniť efektivitu práce, teda to, na čo sa pozerám predovšetkým - koľko sme schopní zarobiť na jednej investovanej korune. Od toho sa okrem iného odvíja aj môj plán na tento rok.
Chcem veľmi zapracovať na efektivite spoločnosti. Cítim, že musíme zlepšiť vývoj, čo znamená mať tu kvalitné vývojárske tímy. Tento rok plánujem osloviť niekoľko spoločností, o ktorých viem, že majú naozaj dobré tímy. Teraz, na začiatku všetkého, neviem povedať, či sa mi to tento rok podarí dotiahnuť alebo nie. Chcel by som. Lenže čo si budeme hovoriť... Niektoré spoločnosti kupujeme roky, pretože trvá dlho, kým sa stretneme v nsplnia naše očakávaniach, ale tak to chodí. Určite to nie je niečo, čo by si zaslúžilo osobitnú pozornosť."
Pozerať sa od produktu k produktu
„Máte nové produkty, ktoré rýchlo rastú. Máte produkty staršie, kde sa síce objavuje nejaký organický rast, ale nie je nijako závratný, a potom máte veci, ktoré vám rastú dobre dlhodobo. A potom máte samozrejme také, ktoré nerastú vôbec, ale v tomto prípade sa vždy pozerám na naše celkové portfólio, a to je v pluse. Rastieme.
Áno, do niektorých starších produktov už nemá zmysel investovať extra peniaze, pretože je jasné, že nebudú rásť. Pchať ďalšie peniaze do onpremise účtovných systémov nie je perspektívne, pretože všetko sa postupne presúva na cloudové riešenia. A všetci vieme, že cloudové riešenia fungujú lepšie. Takže tam sú investície logické. Na druhej strane vás ale musím upozorniť, že aj staré technológie stále generujú slušné peniaze. Takže ani tie nemá zmysel len tak zahodiť.
To je predsa princíp "dojnej kravy". Súhlasím s tým, že niektoré staršie produkty sú výnosnejšie, pretože jediné, čo pri nich riešite, je vlastne len kontrola a doplnenie programu podľa aktuálnej legislatívy. A to nie je až taká veľká investícia.
Oproti tomu pri cloudových riešeniach sú potrebné oveľa väčšie investície do vývoja, takže majú zdanlivo aj menšiu ziskovosť. Ale pri pohľade dopredu je proste cloud budúcnosťou. O tri alebo štyri roky bude tvoriť väčšinu trhu. Ale nech vás upokojím - existujú cloudové projekty, do ktorých investujeme naozaj veľké peniaze a stále majú nádhernú ziskovosť. Takže by som mal asi trochu poopraviť to, čo som povedal pred chvíľou - musíte sa pozerať od produktu k produktu."
Musím byť schopný predať prácu svojich ľudí drahšie
„Keď sa všeobecne pozriete na IT firmy, je jednoducho evidentné, že čím je firma väčšia, tým väčšia je aj jej efektivita. Logicky sa však musím pýtať, prečo nemecké spoločnosti, ktoré majú obrat porovnateľný s naším, majú vyššiu EBITDA. A všetkým, ktorí mi odpovedajú, že je to preto, lebo tamojší trh je jednoduchší, oponujem, že je to oveľa pravdepodobnejšie vďaka tomu, že dokážu oveľa lepšie nakladať so svojimi zdrojmi. Áno, môžem riešiť, že ak máme v kancelárii len tretinu ľudí, môžem vziať menšie kancelárie.
Takéto veci sú však, úprimne povedané, v skutočnosti maličkosti. Takmer dve tretiny nákladov spadajú do personálnej kapitoly. Takže to, čo ja potrebujem predovšetkým, je, aby som mohol predávať prácu svojich ľudí za vyššiu cenu. A ak sa toto podarí, tak vám zrazu stúpne aj pracovná dynamika. Chápem, že budete namietať, že v súčasnej ekonomickej situácii sú takéto úvahy odvážne, ale iná možnosť neexistuje. Samozrejme, ziskovosť môžem dohnať aj regionálnou expanziou."
Emócie sa často tvoria maličkosťami
„V súčasnosti existuje na účtovníctvo milión programov. Všetky robia približne to isté. Ale je tu jeden rozdiel. S jedným softvérom strávite s jednou faktúrou 20 minút, s iným len tri minúty. S jedným to vidíte na prvý pohľad, s druhým nie. Tá emócia sa často tvorí maličkosťami. Napríklad to, že softvér dokáže vytvárať analýzy vzhľadom na segment, v ktorom podnikáte. Rozdiel je v tom, čo potrebujete vidieť v účtovníctve. Je iné, ak prevádzkujete hotel alebo továreň vyrábajúcu nejaké súčiastky. Viem, že mi na to poviete, že je to predsa elementárna vec, keď výrobok spĺňa očakávania zákazníka, ale ono to rozhodne také jednoduché nie je."
Stačí jedno „blbé“ tlačidlo
„Bez marketingu budete vždy horší ako konkurencia. Ak ho máte dobrý, často môžete poraziť aj oveľa lepšie projekty. Pre niekoho je to nepochopiteľné, ale ja to tak naozaj beriem. Výhodou je, že keď dnes robíte výkonnostný marketing, vidíte výsledky priamo. Dokážete si veľa vecí zmerať a viete, koľko vás zákazník stojí alebo kde už nemá zmysel investovať, pretože vám nič neprináša. To je dobré. Spomeňte si, že pred niekoľkými rokmi bolo jediným spôsobom, ako to urobiť, zverejniť inzerát a potom spočítať, koľko ľudí naň odpovedalo. Z tohto pohľadu sme inde.
Našou veľkou výhodou je, že klienti si veľmi starostlivo merajú efektivitu nami implementovaného softvéru. To znamená, že veľmi dobre vedia, o koľko sa zrýchlilo spracovanie objednávok, ako sa nám darí znižovať chybovosť alebo iné veci. Ale opäť je to len jeden parameter. Tie emócie sú stále prítomné.
Dám vám príklad na sebe. Kedysi som nakupoval na mall.cz. A potom som jedného dňa vyskúšal Alzu a zostal som tam. A to len kvôli tlačidlu rýchly nákup. Nechcelo sa mi na mall.cz stále dokola vypĺňať milión vecí a prechádzať milión krokov, aby som mohol znova nakúpiť. A to je presne ten rozdiel. Jedno blbé tlačidlo.
Teraz to prenesiem na nás. Pred niekoľkými rokmi sme mali programy, ktoré vyzerali podobne. Len menu v hornej časti a niekoľko riadkov v dolnej časti. Dobre. Ale boli sme prví, ktorí do účtovných programov pridali to, čo teraz nazývam analýzou. To znamená nejaký druh priebežných interaktívnych informácií o spoločnosti. A mimochodom, pozrite sa, že menu ako také už skončilo. Chcel som tým povedať, že náš softvér už dokáže z tých istých účtovných údajov vyťažiť viac ako ktokoľvek iný."
Manželka ako záložná palebná sila
„Často si pripadám ako majster sveta. Ako ten, ktorý všade bol a všetko videl, ale potom mám jeden korektor, ktorý ma z toho vyvedie. A ten je strašne dôležitý, pretože ma drží pri zemi. Ak chcete vedieť, kto to je, ja vám to teda poviem. Je to moja manželka. Ono to nie je veľmi tajné. Všetci tu to vedia. Dokonca mám podozrenie, že keď sa so mnou kolegovia nevedia na niečom dohodnúť, používajú ju ako účinnú záložnú palebnú silu."
Celý rozhovor si prečítate vo výročnej správe spoločnosti Seyfor.